经历5年的“瘦身”调整金领速配，A股5大上市险企的寿险代理人队伍终于显现出企稳迹象。
2024年年报数据显示，截至年末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等5大上市险企寿险公司的代理人数量合计为138.52万人，同比仅减少 2.71%。这一降幅较2023年的13.63%明显收窄，显示出代理人队伍规模已趋于稳定。
值得一提的是，平安人寿在众多险企收缩代理人规模的背景下实现逆势增长。2024年末，其代理人数量达36.3万人，同比增长4.6%，连续三个季度回升。业内人士指出，这一逆势增长是行业企稳的重要信号。
自2019年中国平安率先启动寿险改革以来，行业不断收缩代理人规模。回溯2020-2024年，5大寿险公司累计清虚代理人超308万人，总规模缩减近7成。
“代理人规模企稳是市场供需再平衡的必然结果。”对外经济贸易大学保险学院教授何小伟向时代财经分析称，自2014年保险代理人进入扩张周期，前期政策利好释放完毕之后，粗放式人海战术已不适应市场环境。当前企稳态势既源于险企主动清虚提质的战略调整，也反映出市场在供求关系影响下自动进入相对均衡状态。
在数量企稳的同时，代理人队伍的质量也显著提升，人均产能和收入持续增长，行业从“人海战术”向“精英化”转型初步成效。然而，随着“报行合一”政策的全面落地，以及银保渠道的崛起对个险形成分流压力，行业仍面临留存难题。
5年清退308万人，上市险企代理人规模开始企稳
2024年，5大寿险公司代理人总量同比降幅收窄至个位数，平安人寿更以4.6%的正增长打破下行趋势。
《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅达69.19%。
不过，从率先推进代理人清虚转实的头部险企来看，代理人队伍数量正在趋于稳定。
根据年报数据金领速配，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等5大险企代理人数量从2019年末的446.8万人骤降至2024年末的138.52万人，累计清退人力308.28万人，降幅达69%。值得关注的是，2024年同比降幅已从2023年的13.63%收窄至2.71%，释放出企稳信号。
作为行业改革风向标，平安人寿2024年末代理人数量逆势增长至36.3万人，实现连续三季回升。相较于2019年末116.69万人的峰值，虽累计缩减超80万人力，但产能与收入增长印证转型成效。
“改革成效凸显、未来发展基础持续向好、寿险进入黄金发展期。”在业绩会上，中国平安联席CEO、副总经理郭晓涛如此总结寿险2024年业绩。
郭晓涛表示，现在平安的代理人规模即是一个比较适合的规模，2025年平安不会在代理人规模上进一步压降。“尤其是我们现在看到，代理人的产能、收入已经连续很长时间在提升，所以目前是一个合适、较好的规模。”
值得注意的是，在寿险代理人规模逐渐企稳的过程中，头部险企的转型步伐呈现明显分化。
中国人寿个险渠道销售人力从2019年末高峰期的161.3万人降至2024年末的61.5万人，5年缩减近100万人，但2024年同比降幅已经缩窄至3%。太保寿险、人保寿险2024年末的代理人数量分别为18.8万人、8.28万人，同比降幅分别为5.53%、6.76%，降幅均在个位数。
但是，新华保险2024年末代理人规模同比下降12%至13.64万，降幅仍为两位数，成为头部阵营中调整力度最大的机构
南开大学金融发展研究院院长田利辉向时代财经指出，代理人队伍企稳的核心原因是主动清虚提质和市场需求变化。代理人队伍正从“量减”转向“质稳”，未来将长期维持“低位高质”状态，核心依赖专业服务能力。
平安代理人月入破万，行业提质增效
在寿险行业持续深化改革的背景下，“提质增效”已成为代理人队伍转型的核心命题。
2024年头部险企在代理人产能提升方面成效显著：中国人寿销售队伍月人均首年期交保费同比提升15.0%；平安人寿代理人人均新业务价值同比增长43.3%至10.13万元/年；太保寿险保险营销员月人均首年规模保费16734元，同比增长30.4%；新华保险代理人月均人均综合产能0.81万元，同比增长41%；人保寿险月人均新单期交保费9921元 ，同比增长13.1%。
值得注意的是，平安人寿代理人月均收入已达10395元，同比提升5.9%，行业整体呈现“量减质升”的转型特征。
此外，在代理人数量持续精简的行业趋势下，各险企正通过多维策略推动队伍专业化转型。
2024年，中国人寿新型营销模式布局“种子计划”有序推进 ，已在24个城市启动试点 ，立足于新模式 、新赛道 、新未来进行有益探索；平安人寿新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比提升0.5个百分点；新华保险坚持以绩优为核心、以优增为重点，完善绩优荣耀体系，依托“XIN一代”计划的落地与实施，加快高质量营销队伍转型发展。
不过，业内人士指出，寿险转型阵痛期仍存三大主要挑战，即预定利率下调导致销售难度加大，监管推行的“报行合一”政策压缩佣金空间，以及分红险主导市场带来的专业能力要求提升。这些改革措施如何平衡代理人队伍“规模稳定”与“产能提升”之间的矛盾，持续保持保费增长，是市场关注的另一面。
田利辉向时代财经表示，平衡矛盾建议通过精准增员、严考核以及分层激励提升核心人力留存率来力争提升，防止新人流失率高企。短期应通过精英化策略支撑保费增长，但需解决中小城市“人情单”依赖问题。
“目前头部险企所做的工作对留住精英代理人起了关键作用，通过提供培训、营销等支持，增强了他们的留存信心。”何小伟向时代财经表示，这种结果的持续性以及能否让代理人在保费上保持稳定增长状态，依赖于行业外在需求。如果外在需求能拉动并支撑寿险行业，代理人产能可能延续；但如果出现经济下行、居民收入下滑的情况下，代理人业绩仍会承压，所以市场需求对代理人业绩更具决定性，不单单取决于保险公司供给侧的努力。
值得注意的是，在代理人转型的同时，银保渠道新业务价值“狂飙”带来新的博弈。
以平安人寿为例，2024年，该公司银保渠道新业务价值同比增长62.7%，增速远超代理人渠道的26.5%。人保寿险银保渠道2024年新业务价值实现同比133.87%的爆发式增长，为23.41亿元 。
有行业观察人士向时代财经称，银保渠道崛起的本质是险企在代理人青黄不接时期的过渡策略金领速配，但客户资产配置的深度服务仍需专业顾问完成。随着“报行合一”政策全面落地，代理人收入结构面临重构。销售费用率下降倒逼机构改变“广撒佣”模式，转向真正以客户需求为导向的服务体系。
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